每條產品線都會配有一名專業的產品經理
B（企業）端與C（消費者）端產品相比，B端產品更多的是講究產品對一個企業的價值傳遞，而C端產品更多的是向終端的消費者去提供一個服務或一個價值。對于B端產品經理而言，產品的打磨只是冰山一角，更重要的是做服務，是讓自己人、外人知道我們能做什么，做了什么，做了有什么好處。
今天將通過實際案例來分析現在的To B產品經理或是創業者如何理解需求、用戶和商業化三者之間關系的思考方法。而這篇文章的出現也是源于示劍網絡在7月14日晚上召開的示劍產品線宣講會。
如何區分To C和To B產品
包括我在內，在很長的一段時間內都無法有效的區分B與C，其實簡單理解就是：To B更多講求的是對企業價值的傳遞，而To C更多的是向終端消費者提供服務或者價值，這是最大的不同。所以兩類產品的目標人群是完全不同的。這決定了我們的產品To B和To C應該怎么做的方法的不同。在絕大多數情況下，如果To B和To C企業的經營方式，產品線分類都是不同的。
這次產品宣講會上，示劍也將旗下To B產品分為：電商新零售、物業O2O、代理經銷、微開啟四部分，具體內容我們等下細說。可以看出來，絕對多數的To B企業都在梳理自己的產品，其目的就是為了讓自己的客戶清楚的知道，自己能做什么，做了什么，做了有什么好處。
To B和To C的發展和變化
首先，從產品和服務的角度而言最大的變化：To B的產品，它不像To C的產品；可能我提供了某個工具或應用到終端用戶身上，它就可以產生價值，產生消費。而To B的產品的整個決策鏈、價值傳遞非常的長。同時To B的產品不僅僅賣的是某款產品或者某個工具，它需要背后強大的服務支持，有可能產品只是整個服務環節中的一部分。
舉個簡單例子，在宣講會上，示劍產品經理李鑫就智慧物業產品線做了簡單分析。To B的物業O2O系統可能對于C端來說，講的是提供的具體服務，但是對于B端的企業來說，我們的產品除了服務還有用戶及場景問題要解決。C端可能在意的是功能是否強大、是否畫面炫美，而B端則更想知道，這款產品究竟能帶來什么樣的價值，最簡單的說法就是，這款產品可以為企業帶來多少效益，又能節省多少成本。
作為To B的產品經理，不能僅僅是把時間和精力全部聚焦在產品本身的打磨上，還要有更寬的視野去納入更多的因素。所以To B的產品不僅僅是在做產品，其實也是在做一款服務，這個是最大的一個基點。
第二個方面是免費和收費。
To C的大多數產品都是免費的，所以對于終端消費者而言，替換成本非常低：今天覺得這款產品不好，明天就可以換另一款產品。但To B的產品大多都是收費的。因為對To B的企業而言，提供的服務不僅僅是賣一款產品，產品的成本，可能是相對固定的，但服務的價值或者服務所承載的成本是不可估量的。對大多數的企業用戶來說，它除了要付出相應的產品成本，也需要去付出提供的服務成本；所以大多數的To B的產品都是付費的。
一分價錢一分貨的道理大家都懂，示劍為興隆的新零售電商平臺，其價格可能僅僅是百萬級別的，但是為興隆帶來的卻是億級的收益，而且還在可持續不間斷的增長，這就是To B的企業提供的真正的價值。
這就引申了另一個問題：對To B的產品來說，既然要收費，怎么定價?
產品在定價策略上有大量的工作要做。這對To B的產品經理來說，是重點的工作方向之一。怎么界定產品價值，而且是企業用戶愿意去付費，愿意去承擔成本的價格。這里面大有文章可做，也是一個新的變化。
做To C的產品時候，你不需要考慮產品到底怎么收費，它的商業模式可能非常簡單，掛廣告、賣流量、導流。但To B的產品傳遞的是服務，它可能不會有一個標準化的界定空間，不會有很明確的數據指標幫助你判斷，所以這里面會有很多的因素需要考慮。而最終的基礎就是能為B端帶來什么。
相信大多數朋友都體會到，To C的產品往往是體驗為王。某款產品的體驗很好，用戶就會愿意去使用。但To B的產品卻不一定是這樣。例如一些傳統系統，例如ERP、OA、CRM等，它們并沒有很好的體驗，交互沒有那么流暢，設計不會那么美。但是它們可以解決企業管理的問題，可以讓企業的資產調動起來，可以降低企業的成本，可以管控員工。它其實背后在解決企業的效率問題。
產品經理孫慧珍在做新零售電商平臺宣講的時候，則主要圍繞了客戶、市場、競品以及我們該做什么幾個方面來細談產品線問題。其實，To C的產品更多是讓用戶體驗好，讓用戶用的爽，To B的產品其實是在解決企業的內部流轉企業的內部效率的問題。
同樣的問題，在產品經理尹俊關于代理經銷管理系統的分享中，談論的依舊是我們能為B端解決什么問題。為什么客戶要選擇我們，不是因為價格低，而是因為我們能滿足他的所有需求，更在他的基礎需求上，切合實際的為其解決問題。
具體來說，一個代理經銷管理系統，清楚的將企業、代理商、經銷商各方之間的關系羅列出來，并解決了B端企業用戶對經銷商行為、消費者數據、消息推送等需求，各種要的是，B端在提高效率的同時，控制了整個經銷渠道。
這是很多To B產品去打市場的時候所要面對的一個問題：你的產品支不支持本地化部署，還是只能支持云端的服務？這是完全兩個不同的技術框架手段。它決定了背后所要付出的成本是不一樣的，你所要儲備的人才是不一樣的，你所要組建的團隊也是不一樣的。
比如說你的產品是支持本地化部署的，意味著你需要有實施人員和部署人員。你的人員需要在這家企業投入至少3個月的時間，可能還要有一個團隊（因為你的人員需要去駐場，需要去幫助企業梳理它的業務，需要把它的業務變化成需求，從需求再變成研發的功能，從功能再到上線的開發驗證，到最后的培訓實施，整個過程會非常漫長）。而云端化的技術就會節省這部分的成本。但是有一些對數據安全或者對信息安全要求比較高的一些企業，它是不會接受的，它愿意付出這個成本。
那么作為企業管理者或者產品經理，要去決策：我是不是需要組建這樣的團隊？或者建立這樣的崗位去維系這樣的成本，從而遷就這些客戶？這也是示劍更具有核心競爭力的關鍵，在這方面，示劍已經有成熟的運維以及技術開發團隊，能適應各種情況以及客戶提出的各種要求。
像很多的To C的產品，它活的好不好，用戶量高不高，活躍度高不高，一方面是拼它的產品本身的體驗，還有就是拼資源或渠道。是不是上百度推廣去買流量，是不是和某一家廠商合作去導流？包括產品上架，像App Store或是Android Market，有沒有這筆預算做排名？資源決定了這款產品的用戶量級。
而To B的產品卻完全不一樣。To B的產品，并不是營銷或者推廣就能帶來直接的企業用戶的轉化；所以，To B的產品很多時候是要拼渠道的。但To C產品卻不一定需要考慮。
垂直化是一個由來已久的話題。大家一直在產品經理圈子里不斷地說：只有你的產品不斷地下沉，切入了用戶最細分的市場，最垂直的領域，你的產品才能活下去，才能做得更好，產生無限的價值。事實是這樣嗎？不一定。
可能在一些領域或行業，做得越垂直深入度越高，你所能提供或者得到的回報收益會越高，但是在某些領域就不一定。所以通用和垂直，它是一個兩維的維度交叉。我們都希望我們的產品越通用越好，意味著我們的通用化通用性可以覆蓋更廣的面。深度則可以帶來更好的ARPU值，所以它們倆的結合才是需要綜合考慮的。
所以此次示劍也是將4條產品線清晰劃分，將產品的垂直性與通用性完美的搭配在一起，不論是單純的產品垂直深度還是產品的通用，都更加模版化、規范化。
很多的To C的產品，考慮的更多的可能是通用性問題。但To B的產品，還需要兼顧考慮很多的垂直化問題。你的產品的深度越深，你的產品的單價才可能越高，因為你能給用戶你的企業用戶創造的服務價值會越高。
做To C的產品面向的群體比較單一。但在做To B產品的時候，則需要去區分誰是決策者，誰負責來拍板購買你的產品，或者使用你的產品。但這個負責人或者決策者，未必是最終天天高頻使用你產品的那部分人。
就拿百度的搜索推廣來說，一家企業的管理者決定它的產品要用百度推廣去做競價排名，那么老板要拍板準備投百度推廣，投多少預算。但真實去投放廣告，負責廣告位，每天運營和維護的操作人員，絕對不是老板。
當然會有一批很小的企業或公司，就幾個人，老板自己在做這個事。但是這個不是常態。所以作為產品經理一定要區分好角色和產品服務的決策者到底是誰。這意味著你需要面對更多不同角色判斷，讓你的產品或者你所提供的服務首先得能攻破決策者的心理防線，能讓他接受你的產品，進而去提高產品體驗，讓你的產品最終的使用者滿意，你需要面對的問題會更加的復雜，你要處理的問題也會更多。
隨著互聯網時代的發展，大家可能都聽過“數據”這個話題，“數據”才是決定未來的關鍵。你的數據沉淀的越多，數據面越廣，未來所能挖掘出來的價值才會越深刻。所以很多的To B產品都是從業務在不斷往數據的層面切換。
為什么興隆、五愛等諸多企業都要找示劍單獨搭建商城，就是因為大數據，因為企業都知道一個專屬的大數據庫的重要性。即便是在產品經理黃榮介紹的標準化產品中，會員管理系統、大數據管理系統也是重點講解部分。
而To C的產品，大多數會停留在業務層面。比如說我們訂外賣，它其實就解決了一個業務問題，它產生的數據是什么呢？
百度外賣不會分析你每天吃的東西健不健康，這對它來說沒意義。它只要提高它單品的單價，它就可以賺得更多。但百度外賣會自己去分析哪些供貨商或者供應商的質量很差，會去做排名，未來可能會淘汰掉一些，商業化就變得非常容易了。
所以業務和數據是To B產品都需要去考慮的。但To C更多會考慮的是業務。
如果你在做To B的產品，你肯定會面對這兩個問題：我會是做一個單獨的ISV(獨立軟件開發商)，還是做一款平臺類的產品？
做平臺，我有沒有這樣的資源儲備，去接入其它的第三方一起做這個平臺？
做ISV，我是不是能夠找準方向或者市場讓我能夠活下去？
這是To B產品經理要去考慮的問題。
To C的產品經理可能會更偏重于做平臺，不需要考慮太多ISV問題；只需要考慮我把我的產品做好，做大了，至少有流量，或者有用戶量。
那么其實我就是一個平臺，我可以去對接任何第三方，或者也可以吸納任何的第三方來。
在美國To B的市場量級遠遠高于To C的市場，只是中國的市場剛剛起步；從2015年開始，算是移動SaaS的元年，所以未來大有可期。未來中國的市場相信也會有井噴式的爆發，前提就是大家得有一些想法和動作，一起將這個市場做大。
示劍13年來一直在為企業服務，在實戰中不斷成長，助力企業發展。如果你要去考慮如何實現提高效率、降低成本等諸多問題，不妨關注我們并留言，第一時間會有小伙伴與您聯系。
這篇文章一直在說產品如何如何，并沒有強調我們的技術團隊有多厲害，結尾同樣如此，我們的產品經理同樣經歷市場的洗禮，能夠從各個方面為企業全面著想。最后的最后借用尹珺在PPT里借鑒卡耐基的一句話，成功的人，都有浩然的氣概，他們都有是大膽的，勇敢的。他們字典上，是沒有“懼怕”兩個字的，他們自信他們的能力是能夠干一切事業的，他們自認他們是個很有價值的人。
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